Вывод новинок, выбор АРК-аукцион, оцифровка расходов, акции и ассоциированные конверсии

Формат: живой вебинар. Преимущественно теория + разборы (юбки, ручки, костюмы, пижама плюс-сайз участницы, носки/склейка). Главный посыл: «Нет шаблонных алгоритмов. За 5 лет я протестировал ~400 товаров, и каждый раз всё по-разному. Важнее научиться мыслить и анализировать, а не заучить алгоритм». Ключевой тезис урока: «95% успеха — это грамотный подбор товара и возможность влиять на себестоимость. И только 5% — аналитика и продвижение. Но эти 5% критичны».

TL;DR (что унести за 2:49)

1. Контент с самого начала — не экономить. WB — не место «тестировать гипотезу малой кровью». Плохой контент = заниженные конверсии, нельзя оценить рекламу.
2. Фото-воронка перед рекламой: сделать 8–10 заказных фото в отзывах ДО запуска трафика. Иначе конверсия в заказ ~10% = слив бюджета.
3. Тайминг новинки: первые 3 дня прилипают только НЧ, через ~5 дней — ВЧ. Рекламу запускать на 5–6 день (раньше «стоит колом»).
4. Видео критично в одежде — WB не пережимает видео (фото мылит). Видео начинать с демонстрации товара, не с распаковки.
5. АРК vs аукцион зависит от ниши. Анализ: частотность + ценовая сегментация + соотношение авто/аукцион в выдаче (>50% авто = ниша не перегрета). Узкая ниша/товарка → АРК. Одежда → осторожно (полки разорят).
6. Минус-фразы от обратного: у конкурентов берём то, что точно НЕ работает (дальние позиции) → не теряем мелкие НЧ-ключи.
7. Одежда = тоже микро-ниша (нишевание: «спортивный костюм женский шортами» = 16к, не миллион).
8. CPO по фразе через ВПР: сопоставить CR из Джема с экспортом Нейромаркета. CPO = затраты ÷ (клики × CR).
9. Акции: медианка теперь по факту продаж (ночное повышение цены НЕ работает). Не участвовать прибыльным товаром. Репрайсеры (Куб, MarketGuru) держат медианку.
10. Ассоциированные конверсии + акции — переформатировать склейку (убрать мусор), участвовать поочерёдно (3 флагмана по очереди).

1. Вывод новинок — склейка, контент, видео [00:00 – 06:00]

Склейка

• Раньше склейка давала общий рейтинг/отзывы новинке. WB скоро это отменит (отзывы и рейтинг будут по каждому товару отдельно) — лайфхак умирает.
• Но склейку всё равно использовать — будет перелив трафика между товарами одной категории.
• Новинки не должны отъедать долю у текущих товаров склейки (иначе это «перелив из кармана в карман»).

Контент — не экономить

«WB — это не тот случай, когда бизнес тестирует гипотезу малой кровью. Выкинете карточку с дешёвым контентом — не сможете оценить ни конверсии, ни рекламу. Забудьте про полумеры».

Видео критично

• WB нещадно пережимает фото (даже в крутом качестве — мылит). Видео пережимает слабо.
• В одежде показывать фактуру/фурнитуру отдельными макро-фото.
• Видео начинать с демонстрации товара, не с распаковки (не тратить время клиента). Подарочную упаковку показать в конце.

2. Фото-воронка перед рекламой [04:00 – 08:00]

«Без фото-воронки конверсия в заказ будет проседать до 10% — откровенный слив бюджета».

Фото-воронка = 8–10 заказных фото товара в отзывах. Создать ДО запуска трафика. Только после этого гнать рекламу.

3. Тайминг новинки — когда что прилипает [06:00 – 10:00]

ВЧ — понятие относительное: у продавца досок ВЧ = 50к, у продавца джинсов ВЧ = миллион. Это просто запрос с макс. частотностью в твоей нише.

Самовыкупы: делать ДО запуска рекламы нелогично (дальние позиции + нет рекламы + уже выкупы = подозрительно для алгоритма).

4. АРК vs аукцион — анализ ниши перед запуском [10:00 – 20:00]

Нет универсального ответа. Зависит от ниши. Алгоритм анализа (на примере «ручка подарочная»):

1. Определить основное позиционирование — самый релевантный ВЧ-запрос (у всех конкурентов в заголовке).
2. Частотность запроса — понять размер ниши (9000 = маленькая).
3. Ценовая сегментация — в каком диапазоне продаёт большинство (войдёте ли вы по цене).
4. Соотношение авто/аукцион в выдаче: - >50% авто → ниша не перегрета, нет необходимости экономить бюджет в полках → можно стартовать с АРК. - Больше аукциона → ниша перегрета.

Узкие ниши/товарка: АРК работает лучше (бустит лучше аукциона, маленькие ставки, быстро появляются полки из-за низкого объёма продаж конкурентов).

5. Минус-фразы от обратного [22:00 – 26:00]

Главный принцип сбора семантики при запуске.

«Вы никогда не ошибётесь, если возьмёте несколько конкурентов и загрузите то, что точно НЕ работает».

• Экспорт кластеров 2–3 конкурентов-лидеров из MarketGuru.
• Сортировка по позиции → взять то, что дальше топ-100 (точно не работает).
• Это готовый список минус-фраз → добавить в АРК перед запуском.

Почему от обратного, а не «исключить всё кроме»: - MarketGuru не показывает мелкие НЧ-ключи (ниже 300 частотности). - Если «исключить всё кроме» списка конкурента → потеряешь эти НЧ. - А вдруг таких ключей 100 штук по 300 = суммарно 30 000 частотности (больше твоего ВЧ).

6. Полный алгоритм вывода новинки [26:00 – 42:00]

1. Минус-фразы от обратного → в пустую АРК.
2. Запустить АРК на ставке в 1.5–2× выше конкурентов (чтобы видимость хотя бы топ-30).
3. Катать 7 дней не трогая — набрать статистику. Прилипнут и НЧ, которые не видит MarketGuru.
4. Параллельно: сравнить 2 крупных конкурентов через отчёт сравнения Джема за квартал (больше данных).
5. Посчитать CR по фразам → отобрать с CR не ниже среднего по карточке (~5%).
6. Кластеризовать через аукцион (фикс-фразы → автокластеризация).
7. На 7-й день: «исключить всё кроме» этого списка → в минус-фразы упадёт мелочь.
8. Зайти в исключения → вынуть оттуда ключи с CTR не ниже среднего (мелкие НЧ, которые не видел MarketGuru).
9. Результат — максимально полное рабочее ядро.

7. Одежда — тоже микро-ниша (нишевание) [42:00 – 54:00]

«Какая бы крупная ни была ниша — вы всегда работаете в микро-нише».

• «Костюмы спортивные женские» = 3 млн частотность, но позиции далёкие.
• «Спортивный костюм женский шортами» = 16к — вот реальный рабочий ключ.
• В одежде частотность релевантных ключей как в товарке.

Запуск в одежде — особенность

• АРК опасна: полки могут настрелять столько показов, что разоришься.
• Смотреть соотношение авто/аукцион в топе (не по всей странице).
• Проверить топ-игроков: реально ли у них включена АРК или отключена (бустов нет).
• Рекомендация: аукцион сразу по списку конкурентов + АРК на минималке только полки (исключить поисковые ключи) — потестировать, вдруг алгоритм покажет в релевантных карточках.

8. Новый функционал Джема — подмена артикула [1:02:00 – 1:06:00]

WB/Джем добавили сервис подмены артикула — создание уникальных артикулов карточки для разных каналов рекламы.

Зачем: в соцсетях ссылки некликабельны, блогеры озвучивают артикул. Раньше нельзя было отследить источник. Теперь: для Instagram один артикул, для Telegram другой → видно, откуда пришли заказы.

Аналог UTM-меток, но для каналов, где работает только артикул. Карточка одна, находится по любому из артикулов.

9. ⭐ Оцифровка расходов — CPO по фразе через ВПР [1:22:00 – 1:32:00]

Как реально понять, сколько денег уходит по каждой фразе (не только CR).

Метод через функцию ВПР (VLOOKUP)

1. Из Джема посчитать CR по фразам (конв.в корзину × конв.в заказ).
2. Из Нейромаркета экспортировать статистику РК с отключенной кластеризацией (написание совпадёт с Джемом).
3. Через ВПР подставить CR из Джема к фразам Нейромаркета.
4. Формула: CPO = затраты ÷ (клики × CR). - клики × CR = количество заказов по фразе. - затраты ÷ заказы = стоимость рекламного заказа.

Пример: по фразе CPO = 18 ₽, по другой 26 ₽. Теперь понятно в деньгах — дорого или нет.

Важно (корректировка к Уроку про Джем): WB в экспорт засовывает только отсортированные данные. Нужно экспортировать отдельно: список по конверсии в корзину И список по конверсии в заказ (иначе теряешь эффективные ключи).

10. Акции — медианка, репрайсеры [1:36:00 – 1:42:00]

Медианка теперь по факту продаж

«Инфоцыганская техника поднять цену на ночь и надеяться на среднюю арифметическую — НЕ работает. Если на повышенной цене нет заказов, она не влияет на медианку».

Репрайсеры

• Репрайсер с небольшим шагом (±5%) в течение дня (не ночью) → реальные заказы по чуть завышенной цене → медианка держится → следующая акция по той же цене.
• Так конкуренты «пляшут из акции в акцию по одной цене».
• Репрайсеры: Куб, MarketGuru.
• Осторожно с психологическим порогом цены (290 ₽ продаётся, 305 ₽ — нет).

Не участвовать прибыльным товаром

«Не участвуйте в акциях товаром, который и так даёт хорошую прибыль. Я на доске круглый год и почти не участвую в акциях».

11. ⭐ Ассоциированные конверсии и переформатирование склейки [1:42:00 – 1:52:00]

Акции и ассоциированные конверсии — тесно связаны.

Проблема большой склейки с мусором

Пример носки: 114 заказов основного, 48 ассоциированных, из которых работают только 2 артикула (15 и 12 заказов). Остальное — балласт, который портит конверсии.

Переформатирование склейки (итеративно)

1. Рекламировать основной артикул → смотреть ассоциированные конверсии.
2. Выявить 2–3 товара, которые реально берут с локомотивом → объединить в склейку-троицу.
3. Остальное вынести в отдельную склейку → найти там нового лидера → повторить.

Поочерёдное участие в акциях

Из троицы флагманов: первый в акции, два отдыхают → потом второй → потом третий. Через 3 акции первый снова готов с хорошей ценой. Это единственное, что работает (нельзя бесконечно быть в акциях при марже 40%).

Тонкая взаимосвязь

При рекламе артикула A берут B и C. Но при рекламе B могут НЕ брать A. Эти связи надо тестировать — пускать трафик не только на основной артикул.

12. Разбор: пижама плюс-сайз участницы — некликабельное фото [1:56:00 – 2:08:00]

Показательный кейс. участница: высокая стоимость клика в аукционе (35–40 ₽), заказов нет.

Диагностика

• Технически всё верно: топ-1, видимость хорошая, частотность 30к.
• НО: CTR в топе очень низкий (1.6%, 1.7%) по всем ключам.
• Низкий CTR в топе по РАЗНЫМ ключам = не проблема позиционирования, а проблема фото. Фотография не кликабельна.

Решение

• Менять контент (фотосессию) — рекламой не лечится.
• Аукцион выключить (CPO ~1750 ₽ — слив), АРК оставить на минималке только полки.
• В полках CTR лучше — потому что попадает в карточки «белорусского трикотажа», где сидит аудитория с соответствующим вкусом и габаритами.

Плюс-сайз позиционирование

• Проблема: на фото девушки 42–46 размера вместо реальных плюс-сайз моделей.
• В релевантных полках (где реально полные девушки) CTR выше.
• Инициатива: ведущий предложил selлерам с плюс-сайз скинуться на общую фотосессию с плюс-сайз моделью.

Глоссарий

Сервисы и инструменты из урока

Сервисы упомянутые в уроке: - Нейромаркет — основной плагин (Станислав — разработчик, был на эфире). - MarketGuru — экспорт конкурентов, репрайсер. - Джем — подмена артикула (новый функционал), отчёт сравнения. - Куб — репрайсер.